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Sinto Muito. O Carrinho de Compras Morreu!

E se seu negócio online dependia dele, meus sentimentos.

Mas, no fim, esta morte poderá ser uma coisa boa para você.

E estou aqui para te ajudar a compreender o por quê.

E como você poderá se beneficiar disto…

Talvez, neste exato momento, você nem aceite que o carrinho de compras morreu. Porém, o que você precisa entender é que isto fará você perder oito em cada dez vendas!

Você compreenderá aqui, nesta nossa troca de ideias, como isso acontece hoje com o seu negócio. Então quero que você fique com esta imagem na mente…

Imagine o seu supermercado favorito, em um dia tranquilo. Você está fazendo suas compras habituais, empurrando o carrinho de compras com tranquilidade.

Porém, você começa a perceber que existem dezenas de carrinhos, parecidos com ao seu, com alguns itens dentro, abandonados.

Na realidade existem mais carrinhos, cheios de compras, parados e espalhados em vários lugares, do que pessoas atualmente comprando.

8 carrinhos largados sem ninguém, para cada 2 pessoas comprando, para ser mais exato.

Você acredita que o dono deste estabelecimento acharia isso normal ou ficaria tranquilo com esta situação?

Creio que não.

Então porque você ficaria?

E se você está achando que sou algum maluco, cheio de teorias de conspiração ou sensacionalismo, felizmente para você, que tem a sorte de estar lendo este texto, não sou.

Ao contrário, quero que você caminhe comigo através dos fatos e dados que vou te mostrar. Assim, tenho a certeza que você terá como manter o seus negócios online saudáveis e o lucro lá em cima.

Meu nome é André Cruz, e só sei tudo isto porque convivo diariamente com o mercado digital.

Atuo na área de e-commerce desde 2005 e hoje sou CEO da Digital Manager Guru – uma startup portuguesa com dois anos de existência, que hoje está ligada a centenas de pequenos e médios negócios.

Em apenas dois anos, a Digital Manager Guru já processou mais de 5 milhões de vendas, capturou quase 7 milhões de leads e gerou um volume financeiro acima de 1 bilhão de reais.

Vivenciando milhares de transações que passam por nossa plataforma diariamente, tenho como dividir com você alguns fatos essenciais para sua sobrevivência neste meio.

Fatos estes baseados em pesquisas sérias e anos de trabalho de campo árduo.

O que vou dividir aqui com você tem poder de trazer retornos substanciais para a sua empresa.

Por exemplo, temos clientes que faturam mais de 1 milhão de Reais ao mês e que aumentaram o seu faturamento em quase 30% apenas aplicando algumas das funcionalidades do nosso software, e seguindo parte das dicas que você conhecerá agora.

Sem truques do outro mundo. Apenas um mapa traçado, para se adaptar e fugir de todas as armadilhas.

Você logo compreenderá porque o carrinho de compras como conhecemos hoje é um modelo que está condenado.

Em alguns anos ele não terá mais espaço em nenhuma loja online e ponto final.

Você compreenderá detalhadamente o motivo dessa afirmação e então a decisão do que fazer com este conhecimento fica em suas mãos.

Você poderá entender o por que dessa mudança, quais são as ações necessárias para evitar que seu negócio sofra com este cenário e ainda lucrar com isto…

Ou até mesmo ignorar estes conselhos e, em alguns meses, lembrar deste texto enquanto vê o seu lucro despencar.

E, além disso, precisar reconstruir todo o seu planejamento de forma desesperada.

Você não quer isso, não é mesmo?

Então, só peço uma ação muito simples, pelo bem do seu negócio…

Apenas analise o que estou te mostrando aqui, faça uma reflexão a respeito do mercado de vendas online e como isso pode influenciar os rumos do seu negócio.

Compare a sua estratégia de vendas, considere se ela é realmente a mais adequada para o seu negócio ou apenas era o que você conhecia até hoje.

E considere implementar algo do que você está aprendendo aqui. Tenho certeza que você e sua empresa sairão ganhando com isto.

E, somente para que fique tudo claro, por favor, não pense que este é um texto a respeito do fim das vendas online.

É totalmente o contrário!

Os negócios seguem crescendo ano a ano e, de acordo com algumas pesquisas, considerando os últimos 5 anos, até 2020 o mercado de vendas online terá um crescimento de quase 200%.

Ao ilustrar graficamente, percebemos que é algo que não podemos ignorar:

Ao todo, o varejo online já corresponde a quase 10% de todas as vendas. E a expectativa é que este crescimento seja ainda maior ao longo dos próximos anos.

Percebemos todas as grandes marcas migrando para o meio digital, enquanto os consumidores utilizam cada vez mais o conforto e facilidade das vendas online.

Então agora você compreende o porquê de eu estar dividindo tudo isto com você, correto?

Aqui, você terá a certeza de que o modelo de carrinho de compras como conhecemos hoje está morto – ou agonizando e estará morto em poucos meses.

Mas a minha real intenção desta nossa conversa é trazer uma visão detalhada de alguém que respira e vive esse mercado há alguns anos e, assim como milhares de outros empreendedores do mundo, quer que este negócio continue crescendo.

Mais do que isso, precisa que ele cresça. Posso afirmar que o fracasso do mercado de vendas online impactaria de forma direta as empresas dos meus clientes, a minha empresa e a rotina de milhares de famílias, que dependem hoje do mundo digital.

Por isso, tenho a certeza que o que tenho para dividir neste texto é do interesse de qualquer pessoa que trabalhe com vendas na internet e que pode trazer excelentes resultados – principalmente para aqueles que estão dispostos a quebrar alguns paradigmas.

Espero, sinceramente, que ao fim desse nosso “bate-papo” você seja uma dessas pessoas.

E, talvez agora você possa até estar pensando que este texto é bem alarmista.

Mas pare e reflita por alguns segundos: quantos negócios passaram por situações semelhantes ao longo das últimas décadas?

Quantas empresas nadavam em um “oceano azul” e, mesmo no auge, acabaram sendo vencidas pela própria evolução ou pela falsa segurança de que já estavam no topo.

A Kodak e Blockbuster são alguns exemplos da era pré-digital.

E no digital, isto não ocorre?

Você lembra do Altavista? AOL? Geocities? MSN? Lycos? Orkut?

Ainda consigo pensar em várias outras empresas que poderiam ser referências em relação a este tópico, e tenho certeza que você também consegue lembrar de algumas.

Então é por isso que eu lhe pergunto: por que seria diferente com o carrinho de compras?

Mergulhando no mercado de vendas online

Você precisa ter uma visão estratégica e geral do que está acontecendo no nosso “campo de batalha”.

Então vou te mostrar, de uma forma simples e rápida, o cenário atual e o que podemos esperar do mercado para os próximos anos.

Assim, você estará preparado para enfrentá-lo sem surpresas e tirar proveito destas mudanças.

De todo o faturamento do varejo mundial, o mercado de vendas online corresponde hoje a quase 10%.

Em 2017, o comércio eletrônico foi responsável por US$ 2,3 trilhões em vendas, e este valor deve chegar a US$ 4,5 trilhões até 2021, praticamente dobrando o faturamento em menos de 5 anos.

E se compararmos isso com um tempo um pouco maior?

Uma pesquisa da Eurostat revelou que, em um período de 18 anos, o mercado de vendas online nos Estados Unidos saltou de 5 milhões, em 1998, para 389 milhões, em 2016.

O faturamento aumentou quase 78 vezes neste período.

E este crescimento prossegue!

Na Europa, o mercado de e-commerce cresceu de 15% em 2014 para 19% em 2017.

Então, com o que vimos até aqui, você consegue perceber que este mercado está apenas começando?

E, como tudo que está no início, sempre existem mudanças e adaptações, por isso é tão importante você estar junto a quem realmente entende o que está acontecendo, absorvendo informações de quem respira e vive este mercado.

O ambiente de compras online está crescendo muito, frente ao mercado tradicional.

Para que você tenha uma ideia, de acordo com um levantamento da Statista, desde 2005, o comércio eletrônico vem crescendo constantes 2% ao ano em todo o mundo.

As vendas online seguem num desenvolvimento constante, enquanto os outros mercados sofrem com variações significativas.

Isto mostra que teremos mais chances de sucesso, se estivermos prontos para enfrentar as mudanças da forma correta, você não concorda?

O gráfico abaixo retrata bem o que conversamos até aqui:

Hoje, as vendas online tem um impacto tão significativo no varejo tradicional que é uma necessidade diversificar suas vendas na internet.

Pense na visão do consumidor, que hoje traça uma jornada diferente e tem o poder de escolha antes mesmo de pisar na loja física.

Ou naquela parcela de clientes, que aumenta dia a dia, que prefere fazer a compra diretamente do conforto do seu lar…

Sem a presença online de uma loja otimizada para as necessidades destes clientes, você estará marchando em direção ao fracasso.

Para ilustrar melhor, vou te dar um exemplo.

De acordo com o estudo “Neoconsumidor – decifra-me ou te devoro”, produzido pela GS&MD em 11 países, 53% dos consumidores se incomodam quando suas lojas preferidas não vendem também de forma online.

O seu consumidor espera que você esteja online.

Mais do que isso, ele tem a certeza de que você está online.

Com tudo o que vimos até aqui você já consegue ver a dimensão deste negócio, não é mesmo?

E, tenho a certeza de que estamos na mesma página: o mercado de vendas online está saudável e continua crescendo. Sem sombra de dúvida.

Mas a alavanca que move o sucesso de qualquer negócio são os consumidores.

O comportamento do consumidor mudou muito ao longo dos anos e, se você acha que o seu cliente é o mesmo de 5 anos atrás, tenho péssimas notícias…

Ele não é!

Talvez não seja nem o mesmo de um mês atrás.

E se os consumidores não são os mesmos, por que insistimos em usar as mesmas estratégias, de quase uma década atrás?

Os dispositivos móveis elevaram o comércio eletrônico a um outro nível.

Embora a capacidade de pesquisar e comprar online já exista há algum tempo, o acesso e popularização da tecnologia mudou as regras do jogo.

O mobile deu aos consumidores a escolha de onde, quando e como fazer compras.

Eles não precisam mais se adequar ao horário de abertura de uma loja ou enfrentar trânsito e longas distâncias para adquirir um item, por exemplo.

Se alguém quer um produto, basta pegar o aparelho do bolso e realizar esta compra no mesmo segundo.

Sabe o que isso significa?

O poder está cada vez mais na mão dos seus compradores.

E isto é bom!

Esta facilidade nas compras abriu espaço para uma tendência: as compras por impulso.

De acordo com um levantamento da User Interface Engineering, as compras por impulso representam quase 40% de todo o dinheiro gasto em sites de comércio eletrônico.

Ou seja, quatro em cada 10 usuários compram na sua loja sem se planejar para isso.

E, se você ainda não parou para pensar nisso, procure lembrar quantas vezes você acabou realizando uma compra e, horas depois, ficou se indagando se havia feito o certo – seja por arrependimento ou simplesmente por ser um gasto não planejado.

Sabe o que isso significa para o seu negócio? Hoje, além de estar preparado para converter o cliente, você precisa convertê-lo na hora exata da busca. Senão, pode ser tarde demais.

Você pode ter certeza que aquela famosa frase “a pessoa certa, no lugar certo” nunca fez tanto sentido para as lojas online quanto agora.

Pare um segundo e pense: o que você está fazendo para atrair este público?

O seu negócio online está preparado para atender esse novo perfil de cliente?

É a hora de questionarmos e peço que você seja um pouco crítico em relação a todas essas informações. É óbvio que os dados acima são muito otimistas e demonstram um crescimento constante no mercado de vendas online e na necessidade de estar presente neste universo.

Mas, de nada adianta uma enxurrada de clientes, com os cartões de crédito na mão, sedentos para comprar, se as lojas online não estão preparadas para este novo consumidor, você não concorda?

E é justamente por conta deste novo consumidor que o carrinho de compras é um modelo que está condenado.

O carrinho de compras já não atende mais aquela pessoa que viu um anúncio no instagram e quer comprar uma bolsa parecida com a do influencer.

Ou a Maria que não tem computador e usa o celular para todas as compras.

Ou a mim.

Ou a você.

E agora vou mostrar o porquê.

O Vilão com a mão no seu bolso

Se você chegou até aqui, provavelmente já percebeu que o seu consumidor e a forma e a frequência de compra dele mudaram muito ao longo dos anos.

Mas sabe o que não mudou até agora? O carrinho de compras.

Há muitos anos, quando o e-commerce começava a dar os primeiros passos, o modelo de carrinho de compra como conhecemos hoje surgiu.

E aqui é importante definirmos que este processo engloba desde a escolha de um produto, passando por colocá-lo no carrinho e realizar o pagamento.

Durante muitos anos, esta foi a única forma de se vender online. Até hoje, quando pensamos neste mercado, a primeira coisa que nos vem à cabeça continua sendo o bendito carrinho.

E você não pode se culpar por isso. É bem normal que esse modelo tenha sido difundido ao longo dos anos, justamente por se tratar de uma forma relativamente simples de atrair a atenção dos possíveis clientes.

Durante vários anos ele até funcionou.

Mas agora não mais.

Chegou a hora de enterrar o carrinho de compras.

E acredite, me baseio somente em fatos para dizer isto.

Como já deve ter ficado evidente até aqui (e no restante deste texto) esta análise é totalmente técnica e baseada em dados.

Quando digo que o carrinho de compras está morto, não estou dizendo para você abandonar o seu e-commerce e todo investimento realizado na plataforma.

O carrinho de compras morreu como processo exclusivo de vendas.

O carrinho de compras morreu para aqueles que querem realmente prosperar e usar o impulso de compra do consumidor ao seu favor.

Como eu disse anteriormente, são apenas 4 em cada 10 clientes que iniciam o processo de compra no seu site.

Esse número é muito importante para ser ignorado e é justamente isso que você está fazendo agora.

Seguir usando exclusivamente este modelo antiquado é investir seu dinheiro em algo que está condenado ao fracasso.

Em resumo, não adianta mais depositar todas as fichas na mesma estratégia de vendas. E agora você entenderá o porquê.

Carrinhos cada vez mais abandonados

Quando falamos em vendas online o abandono do carrinho de compras é um dos assuntos mais debatidos.

Mas o maior problema, no entanto, é que ninguém buscava uma solução definitiva para números tão altos.

Quase todos sabem dos números, não é mesmo? Imagino que você também.

Mas, para ficarmos na mesma página, uma análise da Statista comparou o número de abandonos de carrinho em e-commerces de todo o mundo. Segundo o relatório, no ano de 2006, cerca de 60% dos compradores abandonaram o carrinho de compras.

Como você pode ver abaixo, em 2017, o número chegou a 69.23%. São quase 10% de aumento em apenas onze anos.

Caso você ainda não tenha entendido a gravidade da situação, sugiro que reflita comigo por um momento: se a taxa de abandono do carrinho beira os 70%, isso quer dizer que 7 em cada 10 pessoas que iniciam o processo de compra na sua loja não o finalizam.

Isso é absolutamente inacreditável, não é mesmo? E esses números representam apenas os abandonos realizados utilizando o desktop.

Quando falamos em telas menores, de onde a maior parte do tráfego se origina hoje, o número é ainda mais assustador.

O abandono de carrinho em tablets é de 81% e em smartphones de quase 86%. A tendência é óbvia: Quanto menor o tamanho da tela, maior é a chance de um consumidor não finalizar a compra.

Lembra da imagem das compras em seu supermercado favorito, que pedi para você guardar lá no início da nossa conversa?

Com dezenas de carrinhos cheios, abandonados por todo o lado?

Pois é, isto é o que está acontecendo no seu negócio, em relação aos usuários de mobile…

O pior: isso não é uma coincidência.

E, infelizmente, não é ser alarmista, pois os números são inquestionáveis.

Essa bolha do número de abandonos comparada ao crescimento do mercado de compras online vai estourar em algum momento. Eu, particularmente, acredito que isso irá acontecer bem mais cedo do que o mercado espera.

Essas porcentagens são surpreendentes, não é mesmo?

E, por incrível que pareça, não são números que nasceram agora. Como vimos anteriormente, há anos o mercado vem dando sinais desse possível esgotamento.

E você (assim como outros milhões de empreendedores) provavelmente nunca fez nada para mudar esse cenário e agora está totalmente despreparado para isto.

Talvez, neste momento, a sua parte irracional quer que você pense que tudo que vimos até aqui são “apenas números” e que nada disto vai atingir o seu negócio.

Por isso, gostaria de dividir algumas histórias, baseadas em estatísticas, que provavelmente já aconteceram com você ou alguém próximo.

Se não ocorreram exatamente assim, tenho certeza que foi algo muito próximo disto.

Ana, uma advogada de 35 anos, trabalha de segunda a sexta-feira. Após o trabalho, ela pega o metrô para voltar para casa e os 30 minutos do percurso são o melhor momento do dia para acessar suas redes sociais e conversar com os amigos.

Foi num desses momentos, navegando no Instagram, que encontrou um anúncio de um creme facial. Era justamente aquele creme que sua atriz favorita também usava.

Uau! Ana não perde tempo e coloca o creme no carrinho de compras. Já estava pronta para começar a inserir os dados de pagamento, mas vê um outro produto que também lhe agrada. Ao começar a analisar o outro produto, a estação em que ela desce chegou.

Ana devolve o smartphone para a bolsa e segue para a sua casa. E o carrinho, coitado… abandonado.

Talvez você conheça também o Peter, um aluno que precisava comprar um livro para o seu projeto de tese. Ele fez uma busca rápida nos melhores sites e conseguiu achar o livro desejado em poucos segundos.

Colocou o produto no carrinho.

Preencheu a primeira tela com seus dados eletrônicos.

Uma notificação do whatsapp surge no topo da tela.

Ele ignora, enquanto preenche todos os seus dados de endereço em uma segunda tela.

Notificação de direct do Instagram no topo da tela.

Era exatamente aquela resposta que quem ele estava esperando.

Mas mesmo assim continua sua compra.

Então precisou fazer login com os dados recém criados, para continuar a compra e ainda precisava preencher os dados de pagamento.

Após tantas etapas, o sinal toca e ele resolve responder rapidamente aquele direct antes da aula começar. Afinal, aquela mensagem era realmente importante.

E adivinhe o que aconteceu com o carrinho?

Pois é… abandonado.

Esses dois casos são exemplos distintos de situações cotidianas. No primeiro exemplo, a cliente não estava preparada para a compra e iria fazê-la por impulso.

No segundo caso, o consumidor estava pronto para a compra e, por conta de um processo alongado de pagamento e pelas interrupções comuns ao meio mobile, não conseguiu seguir em frente.

Para confirmar esta comparação, de acordo com a RetailDive, este alto índice de abandono pode ser justificado pelo fato de grande parte das lojas online não serem otimizadas para a compra através de dispositivos móveis.

O tempo de carregamento lento, a alta concentração de textos e, o mais importante de todos, um processo de compra não orientado à conversão, são apenas alguns exemplos de problemas enfrentados pelos consumidores diariamente.

Este é um fator muito problemático se considerarmos que a utilização de smartphones para compras vem crescendo ano a ano e se tornando comum.

Atualmente, o tráfego via mobile já representa mais da metade, 62% para ser mais exato, de todo o tráfego de uma loja online.

Somente nos Estados Unidos, as compras por mobile movimentaram $156 bilhões em 2017.

Em 2018, o valor decolou para mais de $206 bilhões – um aumento de 32% em apenas um ano.

Os capangas do carrinho de compras

E não pense você que somente o carrinho de compras é o culpado por toda essa situação.

Ele pode ser o principal vilão, mas não podemos acusá-lo de trabalhar sozinho.

Podemos dizer que ele possui “capangas” que ajudam a colocar o seu negócio online cada vez mais para baixo.

Para que você consiga visualizar exatamente quem são eles e não cair em suas armadilhas, quero que imagine comigo que você decidiu abrir um novo negócio.

Decidiu entrar no mercado de suplementos alimentares e abriu uma loja especializada, chamada “Suplementos XYZ”.

Você possui uma vasta gama de produtos, para atender vários públicos diferentes.

Possui opções para homens e mulheres. Crianças e idosos.

Cada um destes produtos com preços diferentes e que atendem a necessidades distintas.

Para atender esses públicos, você cria um e-commerce (com carrinho de compras, claro) e começa a criar o seu processo de vendas dos seus produtos normalmente.

Então, decide investir em mídia paga, em uma ferramenta confiável de envio de e-mail marketing e no processo de checkout mais moderno.

E realmente começa a vender!

Mas, mesmo com os altos investimentos em toda essa infraestrutura, você não converte nem uma fração daqueles consumidores que compram por impulso. Aqui você já perdeu 40% das vendas.

E você continua com o alto índice de abandono que, assim como seus concorrentes, beira os 80%.

Parece um cenário familiar? Isto é extremamente comum no meio online.

Agora, como seria se fosse em uma loja física?

A cada 10 pessoas que entram em seu estabelecimento com intenção de compra, 4 rapidamente escolhem um produto, mas algo tira a atenção delas e elas precisam sair.

Apenas 6 ficam ali, pois sabem o que estão precisando.

Destas seis, 5 olham para a fila e vão embora.

E apenas 1 vai realmente até o caixa pagar.

Todas estas pessoas já estavam dentro da sua loja.

Já estavam interessadas em pelo menos um produto.

E, mesmo assim, das 10 vendas que você deveria ter realizado de forma simples e com facilidade, você lucrou com apenas UMA.

Não parece nada bom para os negócios, não é mesmo?

E você não pode culpar somente o funcionário do caixa por isso.

Assim como não pode culpar apenas o carrinho de compras, por derrubar as suas vendas online.

Por isso eu quero que você considere os pontos abaixo.

O carrinho de compras pode até ser o principal culpado, mas existem três outros personagens que contribuem comprovadamente para que suas conversões sejam cada vez mais baixas.

São eles que auxiliam o carrinho de compras a derrubar seus resultados. Então é importante que você saiba quem eles são, para que não o peguem de surpresa.

O primeiro deles é a Compra de Mídia Desorganizada.

Esta capanga é uma mestra da sedução. Ela é a responsável por fazer você gastar muito dinheiro em tráfego, mal direcionado e, o pior, ainda te faz acreditar que seu negócio é um navio e você é o capitão.

Mas, má notícia… Este navio é o Titanic e ele está próximo de encontrar o iceberg.

De acordo com um levantamento da Sleek Note, apenas 2,86% de todas as visitas aos sites de comércio eletrônico são convertidas em compras.

Este baixo índice de conversão, somado ao alto número de abandono de carrinhos, faz com que seja necessário pensar em formas distintas de atrair usuários.

A mídia paga é uma das formas mais utilizadas para tentar reverter estes números.

Quem tem uma loja virtual sabe da importância da mídia paga para o crescimento do negócio. Seja através do Facebook, Adwords ou Google Shopping, por exemplo, investir em mídias pagas é fundamental para atrair novos consumidores.

No entanto, não basta investir em mídia paga. É necessário saber investir.

Para que você compreenda, muitos dos responsáveis pelo tráfego de lojas online acreditam que quanto mais visitantes acessarem a loja, melhor o resultado.

E isso está totalmente equivocado! Não adianta nada investir milhares de dólares em anúncios quando o público não é o seu comprador ideal.

Para ilustrar, vamos imaginar que precisássemos anunciar a nossa loja de Suplementos fictícia, a Suplementos XYZ.

Você acha que teríamos mais conversões vendendo todos nossos produtos para qualquer pessoa ou se anunciássemos shake de proteína apenas para quem frequenta academia?

Ninguém vende para todo mundo.

Hoje, mais do que nunca, é essencial que você se comunique com o seu público de forma personalizada e única.

Um levantamento realizado pela Adlucent revelou que 71% dos consumidores ficam frustrados por suas experiências de compras serem muito impessoais. A mesma pesquisa ainda mostrou que sete em cada dez consumidores desejam anúncios personalizados.

Se estes motivos não foram suficientes para mostrar a importância da otimização dos anúncios personalizados, tenho mais um número interessante para te mostrar.

Segundo a Growth Badger, os anúncios personalizados tem um desempenho 3 vezes superior do que os não personalizados.

Isso significa que com o mesmo esforço de marketing e orçamento, você conseguiria ter um resultado 300% maior do que tem atualmente.

Quer um exemplo?

Vamos considerar novamente a nossa loja fictícia “Suplementos XYZ”.

Ela tem suplementos para públicos completamente distintos e uma única página de vendas.

Então em uma estratégia de compra de mídia, como seriam feitos os anúncios?

E para quem seriam feitos os anúncios?

Se o meu cliente é uma mulher de vinte e cinco anos, porque direcioná-la para a mesma página de um suplemento para um homem com mais de sessenta anos?

E a comunicação para esse público? Com certeza as motivações de compra são totalmente diferentes para essas pessoas, assim como a forma de comunicação.

Até mesmo as cores e imagens são extremamente importantes para auxiliarem na conversão.

Então como a mesma Mídia Paga Desorganizada poderia contemplar esses dois perfis tão diferentes?

Ela não pode!

E esta é apenas a primeira forma como esta capanga te prejudica. Pois além de fazer com que você gaste para o seu site receber visitantes, não qualificados, ela também possui outra artimanha: o remarketing.

Nele você identifica os usuários que já entraram no seu site ou que executaram alguma ação, como colocar algum item no carrinho de compras, por exemplo, e utiliza a mídia paga para trazê-lo de volta.

Se o remarketing for utilizado da forma correta é uma arma poderosa que gera resultados fantásticos. Mas aqui, ela acaba corrompida por esta capanga e sendo usada para destruir o seu negócio.

E se você ainda não consegue perceber como isto pode prejudicar o seu negócio, pense naquela pessoa que colocou quatro itens no carrinho e, após alguns minutos, o abandonou.

É uma situação bem comum e plausível para qualquer um que trabalhe com vendas online.

Provavelmente o próximo passo da sua estratégia de marketing seria tentar reconquistar este cliente, concorda comigo?

Talvez enviar um e-mail de recuperação, fazer um anúncio de remarketing no Google ou redes sociais, por exemplo.

Agora me responda uma coisa: qual será o item oferecido neste remarketing?

O mais caro ou o que foi colocado primeiro no carrinho?

E se este cliente adicionou outros produtos em dias diferentes?

E se o produto que o trouxe até ali, não foi colocado no carrinho?

Como você sabe qual desses itens era o mais importante?

Na forma que você vem utilizando, é uma questão de pura sorte.

Aplicando novamente o caso da nossa loja de suplementos, como é possível fazer um remarketing de um produto se você ao menos sabe quem é o seu cliente?

A mulher de 25 anos ou o homem de 60?

E, pior, você corre o risco de fazer o remarketing de um produto que nem ao menos corresponde ao seu público-alvo.

Aposto que você já foi impactado por algum anúncio ou e-mail marketing de algum produto ou serviço que não tinha absolutamente nada relacionado com o seu perfil. Como você se sentiu?

Nada bem, não é mesmo?

E a consequência disto é mais dinheiro gasto e esforços de marketing desperdiçados, focando em um público pouco segmentado, mais caro e que dá pouco retorno.

É como se você pegasse o seu dinheiro dedicado a mídia e gastasse em panfletos que serão jogados pela janela. Ele não está servindo para praticamente nada.

Lembra daqueles 80% de abandono de carrinhos? Será que um dos motivos desse alto abandono não está relacionado ao oferecer o produto errado, para a pessoa errada e na hora errada?

Aqui, é apenas suposição. Mas você concorda que faz muito sentido quando comparamos os números aos resultados reais?

Então, como lidar com isso? Vamos supor que na grande maioria dos casos você faça remarketing para todos estes itens.

Isso quer dizer que, além do investimento convencional com mídia paga para adquirir este cliente, você ainda tem um custo de remarketing para outros produtos diferentes – isso sem saber qual deles é o de maior interesse.

E se você soubesse exatamente qual destes itens despertou o interesse do seu cliente?

E se você pudesse concentrar seus esforços de marketing e seu orçamento em um único produto e dar um tiro certeiro, aumentando seus ganhos e turbinando seus resultados?

Muito melhor, não é mesmo?

É possível. E muitas empresas estão faturando muito dinheiro com essa estratégia. Daqui a pouco você também vai entender como.

Mas antes disso, precisamos falar de outro capanga. O terrível acumulador chamado Captura de Leads Desqualificado.

Este capanga quer que você pense nele como um relações públicas dos mais eficientes. Ele sorri para todos, se apresenta em seu nome, junta pilhas e mais pilhas de cartões de visita, telefones, nome e e-mails… só para jogá-los em um grande depósito nos fundos da sua empresa.

Este lugar, por ser grande, gera custos e você não sabe como este capanga age. Ele é apenas um acumulador de marca maior e vai colocar qualquer pequeno pedacinho de papel que pareça com o contato de alguém em meio a pilha infindável de informações.

E você já deve ter ouvido frequentemente as frases “O dinheiro está na lista de e-mails” ou até mesmo “a lista de e-mails é o maior tesouro de qualquer negócio”, não é mesmo?

Este capanga defende isso com unhas e dentes.

Pode até ser verdade para algumas empresas, que se utilizam do “Captura de Leads do Bem”. Mas para a grande maioria… não passa de uma grande besteira!

Pior do que isso: é um grande desperdício de dinheiro e de esforço para o seu time de marketing.

Sabe por que?

Você é incentivado diariamente a ter uma lista de contatos. Todos os artigos de marketing defendem o quanto é importante capturar o e-mail dos seus possíveis clientes e ter uma lista atualizada.

Eu concordo com isso, em partes. O que ninguém fala é que ter uma base de milhões de contatos não adianta nada se você não souber qualificá-la ou como trabalhá-la.

No fim do dia, é só um amontoado de e-mails que está ocupando espaço virtual e gerando custos, desperdiçando dinheiro nas suas ferramentas de marketing.

Dizem que todos estão fazendo isso, então você se convence que esse é um passo fundamental no desenvolvimento do seu plano de negócios. Coloca um popup no seu site e, a partir daí, passa a recolher todos os e-mails dos respectivos interessados.

Começam com 50 por dia, cem, duzentos… um milhão de e-mails! E tudo parece perfeito!

Mas e depois? O que você faz com esses contatos?

A resposta óbvia é enviar e-mails e manter-se sempre ativo com esse cliente. Com certeza uma hora ou outra ele verá alguma promoção, um cupom ou alguma notícia, por exemplo, que o levará novamente a sua loja.

Então a compra será finalmente realizada e vocês dois serão felizes para sempre.

É aqui que termina o faz de conta. A realidade nua e crua é que você tem um e-mail, mas não sabe ao menos qual foi o produto adquirido ou a última vez que ele comprou algo na sua loja – se é que já comprou alguma vez.

Essa estratégia é perfeita para o capanga Captura de Leads Desqualificado. Tenho certeza que você conhece alguém, talvez você mesmo, que está sendo iludido por ele desta forma.

Como trabalho neste mercado a um bom tempo, conheci vários. São aquelas empresas que recolhem todos os dados dos clientes e simplesmente aplicam as técnicas que estão na moda, sem ao menos considerar se essa é a que vai realmente trazer resultados para o seu negócio.

Quem segue as vontades deste capanga, vai pegar o contato de quem abandonou o carrinho e, em seguida, enviar um e-mail de recuperação para a mesma página e para o mesmo processo de compra que gerou o abandono.

Se a pessoa abandonou a compra na primeira vez, por que mandá-la para o mesmo processo? O que você mudou no seu site para converter esse usuário?

Nada!

É um looping infinito. E você ainda se espanta com os 80% de abandono de carrinhos.

A maioria das lojas virtuais investe rios de dinheiro em anúncios e em plataformas de marketing. Mas no fim do dia, não sabem de onde esses clientes vieram, como chegaram a sua loja ou até mesmo através de qual anúncio.

Você pode até ter algumas ferramentas que conseguem lhe ajudar parcialmente neste caminho ou talvez uma equipe de marketing dedicada apenas a isso…

Mas as ferramentas são integradas? Você consegue ver todos os detalhes? Tem acesso aos dados e pode fazer comparação de diferentes mídias?

E a equipe de marketing, vale o custo de manter um time dedicado apenas a isso?

Não custa lembrar: essas alternativas, provavelmente, só são viáveis para aqueles negócios de grande porte. As pequenas e médias empresas, que são as que mais precisam desse auxílio, não tem acesso as mesmas ferramentas.

Atenção, não estou dizendo que essas plataformas não são importantes para o seu negócio, muito pelo contrário. O que chamo atenção é que, com toda certeza, seu investimento em ferramentas de marketing e comunicação vem crescendo progressivamente ano após ano e MESMO ASSIM você não consegue melhorar suas taxas de conversão.

É aí que entra o terceiro “capanga” do carrinho de compras: o Checkout Ineficiente.

A primeira vista ele parece um senhor sério e bem vestido, esperando você atrás de um balcão. Mas basta você começar a interagir com ele e vai ver que é um burocrata de marca maior, que pede todos os seus documentos, informações e quer saber de tudo na sua vida.

Independente se isso tem a ver com a sua compra ou não!

Ele tem mais interesse em juntar montes de dados – que às vezes compartilha com o seu amigo Captura de Leads Desqualificado – do que priorizar o cliente e realizar a venda.

Além disso, ele é extremamente pegajoso, preferindo que as pessoas fiquem o maior tempo possível no seu balcão, mesmo sem necessidade.

Para comprovar este comportamento, um estudo realizado pelo Instituto Baymard, revelou que um dos maiores motivos para o abandono de carrinhos (23%) é um processo de compra muito longo ou complicado. Em outras palavras, por causa do Checkout Ineficiente.

Estes usuários que desistiram da compra por conta do checkout eram consumidores extremamente interessados.

Isto é, você está perdendo 23% dos seus compradores simplesmente por conta do seu processo de checkout extremamente burocrático.

E se observarmos as vendas combinadas de comércio eletrônico de U$ 738 bilhões nos Estados Unidos e na Europa, esta porcentagem de abandono de checkout representa uma perda de praticamente U$ 170 bilhões de faturamento.

São milhões de clientes perdidos anualmente por conta de uma falha completamente ajustável.

Agora, você se lembra daquele número de abandono de carrinhos em mobile? Acredito que os 86% de vendas perdidas tenham ficado tão marcados na sua memória quanto na minha.

Então se atualmente um processo de compra ineficiente já gera um prejuízo gigantesco, de quase U$170 bilhões, imagine quanto esse valor irá aumentar com o crescimento de 10% ao ano da utilização do mobile…

Não sei se o carrinho de compras é o ideal… E agora?

Os pontos acima resumem o tamanho do problema que o Vilão e seus Capangas causaram a milhares de e-commerces em todo o mundo.

E a pergunta principal é: o que acontece agora?

Se os modelos que já conhecemos hoje oferecem claras falhas estruturais, quais são as inspirações para mudanças e novas tendências?

Existem soluções para derrotar estes vilões?

Pode ficar aliviado, pois a resposta para estas perguntas é SIM!

E, o melhor de tudo, sabendo como agir, com pequenos ajustes você já terá melhorias substanciais no seu negócio.

Para exemplificar melhor para você, vou compartilhar aqui uma pesquisa onde levantei três empresas e produtos que tem crescido e se destacado em diferentes mercados.

Assim fica fácil de ilustrar estas mudanças para você e aqui podemos perceber que, independentemente do mercado que atua ou do seu público-alvo, existem diversas opções para fazer o seu negócio decolar.

Por exemplo, você já ouviu falar na empresa que reinventou o setor de colchões nos Estados Unidos? A Casper é uma startup americana avaliada em mais de US$ 1,1 bilhão e citada pela FastCompany como uma das “25 marcas que realmente importam”.

A empresa surgiu em 2014 após uma conversa entre amigos que, depois de muitas experiências negativas, perceberam uma dificuldade em comum: não era possível comprar colchões de forma simples, rápida e totalmente online.

Apesar de ouvirem constantemente frases como “ninguém compra colchão pela internet”, este grupo de americanos foi em frente e lançou o website da marca.

Nos primeiros 18 meses, a previsão de vendas era bem otimista: US$ 1,8 milhão.

No entanto, a Casper vendeu todo o estoque em um dia e fecharam o primeiro mês com faturamento de cerca de US$ 1 milhão.

Em 2015, as vendas alcançaram US$ 100 milhões.

E, o mais impressionante de tudo, a Casper conquistou esse resultado vendendo apenas um único modelo de colchão (em versões de casal e solteiro). Somente pela internet.

Outro caso fantástico é o da americana Sara Blakely, que teve uma ideia baseada nas suas más experiências com roupas de baixo. Pensou em como criar uma meia-calça especial que não marcava as suas roupas e que fosse mais confortável.

Por conta própria e para poupar dinheiro, Sara pesquisou sobre diferentes patentes para esse tipo de produto, com o objetivo de desenvolver a sua própria.

Depois de muita insistência, conseguiu produzir seus primeiros protótipos e investiu US$ 5.000, de suas poucas economias, para criar a Spanx.

A partir daí, o produto começou a crescer e tornou-se referência no mercado de lingeries. Atualmente, a empresa é avaliada em mais de U$1 bilhão e Blakely, fundadora da marca, é uma das mulheres mais jovens a se tornar bilionária, entre aquelas que construíram suas próprias fortunas.

Mais um caso incrível que podemos nos basear vem do sucesso de um produto nada digital…

Quantas vezes você já ouviu a frase “preciso de um moleskine”, para definir aquele pequeno bloco de notas com capa dura?

A Moleskine conseguiu aquilo que apenas os grandes conseguem: ultrapassou a barreira de marca e, hoje em dia, já é mais que uma referência nesse mercado.

E no entanto, apesar da marca dar como motivo de sua existência resgatar a “alma dos antigos escritores”, a empresa não é tão antiga – foi fundada em 1997.

Nos últimos sete anos, o grupo italiano praticamente triplicou as suas receitas e se expandiu para mais de quarenta países. A meta é que a empresa fature mais de U$200 milhões em 2019, grande parte desse valor proveniente do seu produto carro-chefe.

Agora, comparando estes três casos, podemos perceber que, mesmo indo na contramão de muitos negócios, eles possuem pontos em comum.

Exatamente como em uma frase que gosto muito: é preciso mais do que uma boa ideia para atingir o sucesso.

Todos oferecem soluções únicas, para clientes realmente interessados e com uma comunicação extremamente segmentada.

Estes pontos parecem familiares com tudo aquilo que estávamos falando, você concorda, não é mesmo?

Estas empresas também têm um outro ponto importantíssimo em comum: são especializadas em um único produto. Além disso, apostam em uma estratégia completamente diferente da maioria dos seus concorrentes.

Enquanto a maioria dos varejistas vendem mais do que um produto e para públicos extremamente distintos, estes exemplos provam que um catálogo enorme não é um pré-requisito para o sucesso. Especialmente quando falamos do comércio online.

As pessoas sentem-se incomodadas quando precisam fazer uma escolha.

Podemos perceber exatamente isto em uma pesquisa da Statista. Entre os anos de 2011 e 2015 ela mostrou uma queda de 6 para 4 itens por pedido nas vendas durante a Black Friday.

E os números seguem diminuindo constantemente, como você pode ver aqui:

Um estudo da Scientific American revela que, quando somos “obrigados” a escolher uma alternativa, é necessário abdicar de outras tantas potencialmente boas também. Isso nos leva a um impasse, que dificulta a escolha, e torna muitas vezes mais fácil desistir da compra.

E lá voltamos nós para aquele fantasma do vilão Abandono do Carrinho de Compras.

Além do abandono do carrinho, a escolha dos produtos também pode impactar o seu número de conversões. Atualmente as taxas médias de conversão em um e-commerce tradicional variam de 2 à 2,5%.

Com esse dado em mente, gostaria de chamar atenção a outro fato interessante: a taxa de conversão para visitantes que chegam diretamente a uma página otimizada para um único produto, o monoproduto – como das empresas que citei – é de 7% ou mais.

Sim, você leu direito. Uma média de 3 vezes mais vendas!

O que significa que uma página dedicada a um Monoproduto converte, em média, 300% a mais do que a jornada convencional.

Pois sem as distrações de criar, gerenciar e comercializar vários produtos, você pode se concentrar na inovação, na interação com seus consumidores e na melhoria do seu produto frente aos concorrentes.

E agora você pode estar se perguntando que caminho tomar? Talvez até mesmo gostaria de ter mais informações, das tantas que tenho acesso, sobre o mercado.

Mas, ainda que eu queira te mostrar mais, creio que nossa conversa já ficou um tanto longa e está chegando ao fim.

Então diria que neste momento você tem duas escolhas.

A primeira delas é pegar todas estas informações, dicas e exemplos que te mostrei aqui e tentar descobrir uma forma de adaptá-los ao seu negócio, se utilizando de tentativa e erro.

E a segunda delas é caminhar mais um pouco junto comigo e descobrir as diferentes formas em que podemos te auxiliar.

Prazer, eu sou o Guru

Tenho a certeza que você já compreendeu toda a verdade sobre a morte do carrinho de compras.

Também já percebeu o modelo de monoproduto, que vem revolucionando o mercado de compras online.

Então vou dividir um pouco da experiência da minha empresa a respeito deste tópico e como chegamos a tantos dados e confirmações.

Atualmente, atendemos desde empresários que trabalham sozinhos, até clientes com centenas de colaboradores e que faturam mais de 2 milhões mensalmente.

E assim, trabalhando junto a empresas que estão inovando e testando diariamente, acabamos compreendendo estatisticamente quais as ações são as melhores para o crescimento nesta indústria.

Por exemplo, páginas monoproduto bem construídas, normalmente convertem entre 2% a 7%. Com nossa ajuda, chegam a converter até 21%.

Uma excelente melhoria, não é mesmo?

Sabemos da importância de ter os dados do seu negócio em sua mão. E é exatamente isso que entregamos para nossos clientes.

O seu próprio negócio revelado de forma transparente em frente aos seus olhos. Assim você terá a certeza de quais retornos cada esforço investido está gerando e quais estão dando mais resultados.

E, apesar de colocarmos todas as métricas de cada empreendimento, em frente aos nossos clientes, como nos preocupamos com o seu sucesso, não cobramos revenue share em cima de cada venda.

Mensurar resultados, com métricas precisas, reunidas em uma única ferramenta, gera uma forma de controle no seu negócio que acaba refletindo em apenas uma coisa: resultados!

Está na hora de você também conhecer os poderes que o Guru pode libertar em sua empresa. E assim dar adeus a quaisquer vilões ou capangas que estejam prejudicando seus resultados.

Descubra como podemos te ajudar a melhorar seus resultados.

Permita que comecemos a te auxiliar a Tornar seu negócio online lucrativo novamente!

Digital Manager Guru
Conheça a forma mais poderosa de vender online